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    做教育培訓如何漲價?6個漲價策略了解一下

    如今教培機構競爭壓力很大,很多教培機構會選擇降低價格來吸引用戶,而這樣會使得機構的利潤不斷下降;加之面對每年不斷上漲的物價,運營成本不斷的提高,利潤空間更加減少,此時,漲價就成為機構不二選擇。

    但是,往往許多機構的負責人卻苦于面對漲價的問題。如何漲價而不引起用戶大面積的流失,如何漲價后續費率依然保持在一個較高的水平?面對漲價,培訓機構如何才能“優雅面對”呢?

    ┃ 定價的核心是產品力

    定價基本上有三種角度:成本導向、需求導向和競爭導向。

    其中,成本導向的漲價是機構負責人經常采用的思路,機構的房租、人力成本都在漲,漲一點學費不很合情合理嗎?于是,他們往往也這樣苦哈哈地向用戶解釋漲價的原因,富有同情心的用戶還表示接受,另一些用戶可能就考慮換一家機構了。

    所以,請記住,除了你,沒人會在意你的成本,“消費者并不是為產品的成本付費,他是在為商品的價值感付費”,站在自己的角度思考客戶的心理,往往會得出錯誤的結論。所以,成本導向可以作為你考慮定價的因素,但絕不能成為漲價的理由。

    那從競爭角度決定漲價總不會錯吧,周圍的機構都已經漲了價,而現在本機構的價位處于略低于平均的水平,趁著新學期提提價總可以了吧。這種追隨定價的思路看似沒有問題,其實經不起仔細推敲,這種追隨同行的漲價也并未一定能獲得用戶認可。

    定價的核心永遠應該是產品力。

    如果你的教學強,可以考慮定高價,不然,漲價之前,你需要謹慎評估機構的產品力在本地市場中的位置。

    ┃ 機構的產品力如何衡量

    第一是教學質量,這是培訓機構的核心競爭力。機構負責人可以通過現有學生的成績提升效果和續班率等指標,考量機構當前的教學質量;

    第二是機構知名度和美譽度,這個很容易理解,好口碑的機構漲價自然更有底氣;

    第三是營銷和銷售能力。理論上你可以定任意一個價格,只要你能把課程賣出去。所以機構有沒有足夠的營銷和銷售能力,說服用戶能夠接受新的價格也很重要。

    當然,正如價、量如魚和熊掌不能兼得,在漲價之前,負責人首先要考慮好機構的發展戰略到底是要規模還是小而精。因此,你必須記住下面這個公式,學會做損益變化預估。

    (原售價-成本)*原銷售數量=(新售價-成本)*新銷售數量。

    利用這個公式,你可以算出提價后需要銷量保證在多少,你才可能保持原來的利潤,而你有沒有信心提價后能夠做到這個銷量?

    ┃ 漲價的6個策略

    漲價的時候應該如何對老學員解釋,這也是漲價中最難的一部分。但其實老學員畢竟在這里上過一段時間課,對機構有一定的體驗和認知,假如說前期的服務和體驗很好,漲價的幅度也在接受范圍內,老學員倒也不一定不接受,機構需要做的是轉變老學員的心智。

    你也許聽過這樣一個經典的小故事:

    一位老大爺一直過著清凈的日子,可突然有一天中午有一群熊孩子跑到他家門口玩,又吵又鬧,而且天天如此,搞得老大爺都沒辦法午休了。想了很久,老大爺想到一個辦法,一天他把這些孩子叫到跟前說:“孩子們,你們能來這玩,爺爺真是太開心了,因為平時都沒人陪我,為了獎勵你們,你們每來一天,我就一人給你們5塊錢?!?/p>

    孩子們一聽太開心了,更是每天都來。過了兩天老大爺說:“不好意思哈,爺爺我也不是很有錢,以后可能每天只能給你們兩塊錢了?!焙⒆觽兒懿粯芬?,開始覺得玩得也沒興致。又過了兩天,老大爺說今后只能一天給一塊錢了,這些孩子們都不干了,“你這也太摳門了,一直往下降,我們以后再也不來你這玩了!”于是,老大爺又能安心的睡午覺了。

    明明玩游戲還能得到一塊錢,但在孩子們心中得到一塊錢的快樂遠遠小于失去9塊錢的傷心。這種心態叫作損失規避,得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦。類比到教培機構,所以機構直接跟老學員說漲價,學員肯定就覺得損失了一筆錢,當然不開心。那應該如何轉變這種心態呢?

    1、以舊換新

    你可以嘗試利用家電行業經常使用的以舊換新的策略。那就是,將現有課程進行升級重新包裝,宣布推出一門更優質的課程,標價3000元,對于老學員,可以用上學期原價2000課程折價500元,升級為新的課程。

    把失去一門低價課的損失轉化為獲得一份高價課的快樂,而事實上你成功提價500元。不知道你是否已經明白了思路,轉變客戶的心智,而不是直接告訴他漲價,順著這個思路想,其實我們還可以想到很多辦法。

    2、價格分割

    你還可以嘗試價格分割的定價策略。你有沒有注意過超市里的茶葉是按克而不是按斤售賣的,“一斤100元”與“一克0.2元”給人的感覺完全是不一樣的。所以一學期20課時的課程從2000漲到2500,遠沒有一課時漲價25元聽上去更容易接受。

    這時機構可以說服老學員先交一半課時的錢,這時家長需要拿出的錢比2000還要低很多,而一旦上了半學期課,家長想要換機構的意愿就會低很多。

    價格分割法的另一個好處更容易與家長輕易能做的行為進行比較,讓他更容易下決定,比如一課時漲價25元,不過是孩子他爸一包煙或者一頓簡餐的價格。

    3、價格錨點

    最后,其實家長無法真的判斷機構的課程價值多少錢,他的判斷都是比較出來的。那我們就可以給他一個比較的錨點。比如你之前是2000元一學期,現在推出了2500的課,這時候可以再設置一個5000元的尊享VIP課。

    價格錨點:人們會基于以下兩個原則對產品價格是否合適進行判斷:一是避免極端,二是權衡對比。所以如果你有三個價格,大多數人會認為中間那個更合適。

    4、表面降價法

    比如,培訓機構可以將暑期課程的課時由30個課時調整為20個課時,總收費相應的由600元降為500元,不少用戶以為價格便宜了,實際上是課時費由20元漲為了25元,但這種漲價不著痕跡,給用戶一種更優惠的錯覺。

    除了適當減少課時數,另一種辦法是縮短課時,比如由原來的3小時/課時,縮減為2小時/課時,相應的降低教師的人力成本。

    5、贈送服務法

    把價格調整和贈送額外服務同時提出,在一定程度上分散用戶的注意力。比如,每個月由原來的500元上調至600元,與此同時機構會額外贈送晚輔導服務。

    6、循序漸進法

    漲價要循序漸進,讓用戶有一個緩沖的過程,同時讓用戶享受一定幅度的優惠,再逐漸的提升折扣,讓用戶有相對充分的準備和選擇。

    舉例,6月1日課程價格由1000元漲價至1500元,在5月1日發布漲價通知:

    5月10前報名的新老學員一律7.5折,收費1125元并贈送價值500元的大禮包;

    5月20日前報名7.5折優惠,收費1125元;

    6月1日執行新價格150元,如果老帶新,老生可獲贈500元大禮包。

    ┃ 漲價過程中需注意的事項

    漲價一定要選定時機、提前告知。只有提前告知,才不容易在后面發生問題。

    1.建議漲價在每年新學期開學的這個時間節點開展,同時配合一些促銷活動;

    2.切忌突然漲價,最好是提前一個月做好漲價預告,具體內容可以參考上面的幾種,形式可以是展架、易拉寶的海報KT板等;

    3.每次漲價幅度不宜過大,建議是一般不要超過10%,否則將會引起用戶的不滿導致用戶大量流失;

    4.建議是在提出漲價預告到漲價的這一段時間不要調整價格,以前的優惠政策也可以同時享受,借此招收一批學生;

    5.開始漲價的時候可以贈送一些贈品或者附加的價值或折扣,對于聯報多門的可以給予較多的優惠;

    6.確定漲價日期就要堅決執行,不能因為老學員就打折砍價,否則我們的漲價策略就變成了一句廢話。

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